卖场造势 做好春节大市场

来源:烟草在线 发布时间:2012-01-04 17:17

俗话说:一年四季在于春。在开店经营生涯中,春节这个销售时段可是让零售客户赚得喜笑颜开的大好时机。除了销售量大、消费结构高外,还有一个销售周期长的特点。那么,在这个黄金时刻,如何做好春节大市场的销售工作,获得令人满意的销售业绩呢?带着这个问题,记者趁着浓浓的年味儿来到终端一线进行了采访:

货卖堆山

在高沟商业街采访时,让记者感受最深的就是琳琅满目的年货,铺天盖地的爆竹声,营造出一种浓浓的“年味儿”。各大商家争先恐后地把商品都堆出来“秀”一把,看着到处堆放着如山的商品,顾客和商家脸上洋溢着浓浓的喜庆,给这个传统节日增添了一道靓丽的风景。

在人山人海的“天天乐超市”里,超市老板陈海这样告诉记者,为了营造节日氛围,天天乐超市一反以往只是出样销售的办法,而是尽可能地把商品都“堆”出来吸引顾客的眼球,使卖场热热闹闹。特别是一些便于堆放的水果、糕点和糖果等一些销售量大的应节商品,更是出足了风头。

同时,天天乐超市还合理利用了货架上的有限资源,把一些关键的陈列面最大化地利用了起来,好的陈列位置是一种稀缺资源,比如排面、端架、堆头等。这些地方,不仅堆上了销售量大、周转快的商品,而且还安排专门的销售员进行补货整理工作。

其次是排面这个地方,要堆出气势来,这可是能够直接被消费者看到的陈列货位。排面的大小,决定着产品是否畅销。因此,天天乐超市为了迎合春节期间人流量大,巷道容易拥挤这种情况,减少了排面,增加了排面商品的堆放量,这样,不仅方便了顾客,同时也达到了销售的目的。我们许多超市在春节这段时期,经常会出现货架被挤倒,挤坏的现象,不仅使商品受到损失,而且影响经营形象,和春节这个喜庆氛围有所冲突,增加了顾客的购物风险。

超市销售模式是自选式购物,在堆出气势这样的环境里进行购物,决定了消费者必然带有更多的冲动性成分,尤其是针对一些应节的快速消费品。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由,货卖堆山,堆的不仅是一种销售气氛,更是一种给顾客购物的冲动欲。

在新东方购物中心,记者刚进卖场大门,就打眼看到迎门的买场大厅里堆放一堆小山似的糖果,在红色激光灯的照射下,金光闪闪,异常吸引人的眼球。有许多孩子围在糖果堆前边买糖果边戏耍。当时,记者好奇地询问卖场的负责人王静女士,这么大一堆的糖果,你不怕挡住顾客的视线呀(因为这么大一堆的糖果,后面排面上的商品几乎看不到了)?王静女士笑道,只要进店,就不怕他不到处逛逛,因为这一大堆糖果就是吸引顾客走进卖场的。从这几天的销售来看,不仅营业额没受影响,还提升了不少。

商品陈列

春节期间,商品销售量大、品种杂。一般敞开式的自选货架如果不及时维护、添补就有可能出现断档脱销的局面。新天地超市的老板张祝平这样告诉记者,针对春节期间的商品陈列,首先要做到干净、整洁、美观,这是商品陈列最基本的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁,更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。春节期间,商品销售量大、顾客多,因此,也给卖场卫生管理工作带来了难度,工作量也是成倍地增加,但在这时,不能因为事情千头万绪,就忽视了卖场的管理,干净、整洁、美观,可是给顾客的第一印象。

其次,要利用好堆货平台。堆货平台一般设置在主通路上,这儿巷道宽敞,来往行人多,容易被顾客看到,同时取放也很方便。当然了,在堆货平台上,避免码放一些零碎的商品,没有打包的商品。这些商品容易零落。在春节这段特殊时期,这儿最好放些中高档的白酒、红酒、大礼包,等应时商品。给顾客一种便宜、实惠、量大的感觉。

另外,不要忽视商品的整理,春节期间,由于人多手杂,翻乱、背面朝外的商品是卖场最为突出的现象,在这段时期,由于卖场人头攒动,拥护不堪,这类商品很容易错过顾客的眼光。而失去销售的机会,所以说,卖场销售人员一定要及时地将商品的正面朝向前面,摆放的商品要尽可能多,顾客一般认为摆放得多的商品一般都是畅销商品,畅销的都认为是好商品。所以说,在这种情况下,货架上千万不能出现空位,如果确认商品畅销而出现脱销,也要摆放上其他商品,把这个空间利用好。

对于针对节日期间搞促销的商品陈列,应该摆放在店内的一些黄金销售点上,也可以沿着主通路摆放,一般是根据商品种类的不同,分别摆放在主通路的各段,也起到吸引顾客逛遍整个卖场的目的。这类商中主要是向顾客传达价格便宜的信息,堆放一定要使用平台,其数量一定要多,最好堆成垛,才能收到极好的效果。

同时,对于一些畅销品牌的销售工作,畅销商品是销得最好,又最能盈利的商品,在春节这段时间,如何利用卖场的人气,让畅销商品变得更加畅销,其陈列技巧也是至关重要的。畅销商品顾客一般都会多次重复购买,其陈列位置不要轻易挪动,以便第二次购买的顾客容易找到。畅销商品在柜面上陈列的数量比普通商品数量要多,因为其销售量大嘛,你要陈列的少,就有可能脱销。在一个卖场中,一定要大量陈列价值及价格都富有魅力的畅销商品,销售额才会不断提高。同时,人气才会旺盛,也才能把卖场做火,也才能带动高品质高利润形象商品以及滞销商品的销售。

店堂海报

春节的大卖场的气氛是靠什么来营造的呢?许多商家肯定会说是商品,要知道,一年到头都在搞销售,同样的商品在不同时间是要靠宣传才能营造出特定的氛围,所以说,宣传POP,在这段时期显得是尤其的重要。

在大时代购物中心采访时,记者看到了卖场内到处悬挂着的串串红灯笼,起到了吸引顾客、烘托气氛、造热卖场的作用。而卖场的广播,及你在不经意间看到的促销POP,直接告之顾客所经营的商品种类、特价商品的价格,如同催促顾客快来购买的一样。在心理上给顾客造成比较容易进入、价格低廉、有便宜可捡的感觉。这样,就容易使顾客赶快下手,搭成交易。

在春节这个特定的时期,店堂内的宣传海报起到了很好的指导性作用,因为在这段时期,顾客为了采购商品而行色匆匆,不可能一样样去打听商品,而是寻着什么就买什么,很少有一定的针对性。在这段时期,如化妆品区域内的促销活动宣传、生鲜区买二送一的宣传等,都能够刺激顾客实施购买行为。同时,要正确利用好店内的宣传单,可以利用买场销售人员空闲,或者由专人向进店的顾客发放这类宣传单,店内宣传单一般比较小,以大16K以下的尺寸最为合适,因为这符合人们的阅读习惯。同时,这些小型张的宣传单也可以灵活使用,可以单张张贴,也可以多张组合张贴,烘托室内销售气氛,带动商品销售。但最好的办法是用宣传发放和顾客自己主动拿取相结合的办法,就是放于收银台及顾客必经的通路口让顾客随便取阅。在张贴时,宣传单一般贴于主通路或顾客不易错过的地方。店堂海报对于做大春节大市场有着至关重要的作用。

大时代购物中心的卖场负责人王主任告诉记者,该超市的商品有近四万个品种,要是把这几层的卖场全部逛完,最少需要你大半天的时间,而来购买商品的顾客是不可能有这个充足的时间的,他们除了来购买特定的、或者很熟悉的商品外,有许多商品就要通过店堂海报来让顾客感知、认知直到实施购买行为。

再好的商品、再便宜的价格,如果没有POP作为指示说明,消费者都不知道,只有配合商品POP——无声的促销员,春节的促销才具有意义,卖场才能做火!但值得注意的是 POP的书写一定要遵循醒目、简洁、易懂的原则。为了让POP醒目,首先应注意纸张的大小、颜色、书写字体及字体颜色上下功夫,一般纸张不宜太小,太小顾客看不到时索性不看,顾客大多喜欢暖色调,春节这段期间正好和季节相适应,所选字体一定要是极具亲和力的字体,字体颜色搭配要合理,字体大小及颜色轻重要与促销活动的重点要一致。其次内容要简洁,一定不能太复杂。POP是吸引顾客注意商品的重要手段,将商品特点及促销活动的特点总结成条目,用最简洁的语句让消费者产生购买欲望。再者,POP的语句要简单易懂,语句不能晦涩难懂,不能有岐义,不能大过节日,还给顾客心头留下阴影。

营造氛围

春节期间的商品销售,氛围是起到决定性的作用。那么在这段时期,怎么样才能营造一个好的销售氛围,促进销售呢?东南超市的老板张南东这样告诉记者。首先是店招,店招可是卖场的脸面,在吸引顾客方面发挥着巨大的作用,尤其在春节这个人流量大,流动人口特多的非常时期,店招的作用很明显。我想,在这个时期,你不能还把那个破破烂烂的大招牌挂在那里,坏了我们可以换新的,旧的可以把上面的灰尘清洗掉,不要怕费事,哪家不是光光鲜鲜地过春节,何况店招也是经商者的脸面,从店外就能让顾客感受到店家是不是有条理的人。同时,有许多经营商家会在春节前换上一个新店招来吸引顾客,但要注意的是,店招的设计不能过于复杂和花哨,以免分散过客的注意力。另外,在图案、字体的选择上要充分考虑到要符合零售业的特征和自身经营的特色。其目的一是吸引消费者走进店内,尽可能促成消费;二是能够给消费者留下很深刻的印象,引得回头客或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁,这儿的人流量大,非固定的顾客也挺多,建议你把店招字体做到最大,内容尽量单纯,方便开车的顾客在较快的速度下也能看清。

第二要在外观上下功夫。营销一种喜庆的氛围,尤其在店外。几乎所有的消费者基本上都在看到商店的第一眼凭借店面的外观判断是否光临。春节代表什么?代表的是一种喜庆的氛围。你来看看,我们卖场外是怎么样营造节日氛围的。首先,我们在超市的主门外做了一个彩拱门,天空中飘着几个大彩球。大老远地,就能看到,达到从远处就能吸引顾客的目的。其次,我们利用卖场外的开阔地,把一些热销的整件商品码垛放在店堂外由销售人员直接销售,这样既能方便顾客,又能达到缓解卖场内人流量的目的。店外摆放的商品,我们还配合了醒目的POP来吸引顾客,营造抢购的氛围。

第三是灯光。营造一种喜庆的销售氛围,灯光是不可缺少的。因此,在卖场灯光的环境设计中,灯光与商品的呼应非常重要,要尽可能的把光线集中到商品上面。我们在很多商场经常看到,有些灯具发出的光线并不是照在商品上,这种做法,既不利于展示商品,也造成了光线的浪费,在零售实际经营中需要尽量避免。特别是春节期间热销的白酒,红酒,有效的灯光,对刺激消费者的购买欲,起到了很重要的作用。我们在很多奢侈品品牌的专卖店里,经常能看到一些商品,被特定的光线照得非常精美。比方说,在一些烟酒专卖店里的高档红酒,在单品陈列时,通过特殊的灯具产品,把光线精确的控制在一个很小范围内,然后投射在装着红酒的高脚玻璃杯上,显得特别高档。当然,也能刺激销售了。

货源储备

如何做大春节的大市场,卷烟的储备是关键。在上海发联超市高沟镇连锁店里,超市总经理金连魁这样告诉记者,在储备过程中,要正确定位好周围的消费群体,有的放矢地进行货源存储才能最大化地利用市场资源。本来节日的消费量就较大,且卷烟这个特殊商品的消费结构肯定会比平时有所提高,不是有句俗话叫“有钱没钱,买包好烟过年”吗?节日期间礼尚往来,消费的档次肯定要比平时要高一些的,低档卷烟受到冷落是情理之中的事情。

而发联超市这个处于人流量大的商业集中区,本身的消费结构就比较高,在去年的货源储备中,他们超市没有考虑到节日消费这些刺激消费结构提高的特殊因素,而是片面地想到哪些平时投放较少的中低档卷烟,结果使自己白白地流失了商机。总结去年在货源储备上失败的教训,金老板意味深长地说,做生意不是凭着一时地冲动,而是要善于动脑,做个有头脑的商人,这样你才能抓住商机,取得不俗的销售业绩。

而苏果超市的市场部主任王华也有同样的感触。他说,要想做大春节的大市场,进货关是很重要的,进货的环节越少,商品的成本就越低,利润也就越大,反之亦然。同时,临近春节这段时间去进货,商品的价格也会无形中增长,这也是日常商品进货的惯例。因此,要搞好节日商品的进货关,就要把这个进货的时间前置,一方面防止到时候价格上涨,同时也能防止到时候分身无术。但还要注意的一点就是要货比三家,在保证商品质量的前提下,挑价格相对较低的商家进货。有条件的,可以直接到厂家去进货,减少商品流通环节,这样,可以最大化地降低商品成本,保证利润。

春节的消费市场,因社会购买力的增加,也刺激了商品销售的增长。在这样的大好形势下,我们零售客户也要鼓足了劲来大把地“抓银子”。想方设法来抓住这个一年中销售最红火的“黄金时段”。才能把业绩做大,形象树好,取得经营效益和顾客满意“双丰收”。